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家具行業市場銷售趨勢


家具行業市場銷售趨勢

        家具店是家具產品與消費者直接見面的地方,是家具銷售的第一陣地。在各通路環節中,家具店也是家具企業決戰的最后戰場。然而在中國家具市場上,大多數家具店仍然停留在粗放的經營管理階段,開店成本不斷上升,店內銷量卻日漸下滑。特別在金融危機下,如何增加家具店的銷售量,已經成為各家具營銷經理們日思夜想的問題。

  自金融危機暴發以來,對家具企業影響最大的莫過于專業的外貿型家具企業。幾乎在一瞬間,很多家具企業挨了當頭一棒。雖然內銷家具企業未受到如外貿型企業一樣的打擊,但所經營的家具店之銷售情況也大多不如人意。大量的廣告花費和強力促銷并沒有帶來預期效果,這對于長期成長在溫和狀態中的家具企業來說,無疑是一個極大的挑戰。面對經營困境,如何最大限度地減少金融危機對家具銷售的沖擊,成為眾多家具經銷商迫切需要解決的問題。黃繼毅認為,家具產品陳列差異化、客情關系主動化、促銷活動實惠化、服務功能綜合化,是當前值得家具經營者重視的解決辦法。

  事實上,重視家具店的作用,早已是人們的共識,家具店經營也已成為一種家具營銷模式而被廣泛應用。而具體到操作層面來講,大多數家具店仍然停留在粗放的經營管理階段:家具店里貼幾張POP,門口放上幾塊展板,和家具經銷商搞好人際關系,做些帶金銷售等。結果是:家具店包裝大家都這樣做,失去了特色,難于引起消費者的注意力;客情關系成了促銷獎金比著返,你50元我就100元,卻越來越難以達到預期的效果,甚至使得一些家具店的導購人員獅子大張口,銷售成本居高不下。因此,在讓家具店增量,就必須根據現時的市場態勢對家具店的經營作出新的調整,在家具店營銷中做出新意。

  家具產品陳列差異化,要確保產品能“跳”出來

  家具產品陳列是家具店營銷的基礎環節,通常我們也把它叫做硬件,“多、全、好、新”是其基本要求。一般來說,“多”和“全”涉及到家具企業的投入成本,而“好”和“新”則體現出家具企業對家具店包裝和家具產品陳列的創造力和執行力。家具店包裝家具產品陳列差異化,就是要求家具店要跳出基本的要求和形式,做出新意,從通常的家具陳列方式跳出來,吸引消費者的注意力,有效制造或烘托銷售氣氛,為促成購買打下基礎。

  雖然家具店的內外包裝和家具產品陳列在大概念上是大同小異,但聰明的家具營銷人員總會在這其中找出新的包裝形式和陳列技巧,巧妙地傳遞家具企業的經營理念和品牌形象。這方面值得借鑒的例子有很多:比如,在宜家的展示區中,有一個個分隔開來的展示單元,分別展示了在不同功能區中如何搭配不同家具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業裝修人員,他們負責經常對展示區進行調整。調整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米,這是普通住房的層高,過高過低都會給顧客造成錯覺,做出錯誤的購買決定,背墻的顏色也必須是中性的,符合日常生活的習慣。

    現在有一種趨勢是:很多大型的家具店都設立咨詢服務中心或設有家居裝飾設計服務的家具專賣店越來越多。這就是綜合多種服務功能,變被動等待顧客上門為搜集顧客資料、進行主動營銷的有效方法。前面提到的各種為家具店增量所做的工作,都是在合作方的家具店進行,主動權把握得再好,也不如自己完全掌控家具店來得更好;而且,要在家具店實現更多的營銷功能,如顧客資料搜集、科普教育、免費設計、體驗、售后咨詢回訪等,都必須借助一定的場所進行。因此,開辟新的更多的自營家具店,越來越為廣大家具企業所認可。

  不光是在家具店設立咨詢服務中心,有的還根據產品特性,將服務中心搬進了社區,比如:家導家具選擇新樓盤或大型住宅區;辦公家具搬進了工業區或創業園。至于直接開設家具專賣店,更是直接形成了新的家具服務模式。諸多家具服務形式的開辟,使一些家具企業在營銷上變得更主動、更貼近消費者,也更容易實現一對一、面對面的溝通,更能有效地排除競爭產品的干擾,信息傳遞也更為準確有效,而且還可積累更多客戶資源,有利于各種售后服務的開展,以口碑建立產品美譽度,成倍地達成家具店的銷售量。

  終端營銷時代,針對家具店可做的文章還有很多。這中間既包括各方面的基礎工作,也需要經營者根據市場發展形勢和不同家具賣場的需要創造出更多實效性的方法和技巧,目的只有一個,就是要有效地增加家具店的銷售量。

信息來源:一對一辦公家具

分類:公司新聞
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